Nell’articolo precedente (Missione da leader) abbiamo visto come l’organizzazione, subordinata alla “mission” dell’impresa, crea le condizioni per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Vorremmo, adesso, occuparci dell’”impresa commerciale” avendo presente che, correntemente, si attribuisce questo binomio alle aziende dedite esclusivamente alla compravendita di beni e servizi.
Se, però, consideriamo in concreto l’attività di qualsiasi impresa, qualunque siano il settore a cui appartiene e la tipologia di lavoro al quale si dedica, produce un risultato – sia esso composto da prodotti o servizi o da una combinazione di entrambi – confezionato espressamente per un cliente.
Pertanto, poiché senza almeno un cliente non esiste una ditta, qualunque azienda si configura come un’impresa commerciale.
Trattiamo una qualsiasi impresa come una “black box”, senza entrare nel merito della sua specifica attività: sia essa agricola, di produzione meccanica, di consulenza informatica o di somministrazione di bevande.
È nostra quotidiana esperienza che per svolgere una qualunque attività ci si deve procurare una lista degli ingredienti necessari, la così detta “distinta base” dei materiali di partenza, che un processo di lavorazione trasforma nel prodotto finale: semplificando, un’industria tessile riceve in entrata fibre tessili e prodotti chimici ed emette in uscita tessuti.
Se adesso, invece, consideriamo come una “black box” l’impresa commerciale, poiché il suo fine è la soddisfazione dei suoi clienti, quali saranno gli elementi che compongono la “distinta base” che in essa viene introdotta per essere trasformati e quale sarà il risultato finale?
Nei primi articoli pubblicati ci siamo interessati dell’origine della disciplina del marketing (p. es. Il bisogno del marketing) ed abbiamo considerato che esso riguarda un’attività con cui ogni persona si confronta quotidianamente: lo scambio di due beni tra due soggetti ognuno interessato a quanto viene offerto dall’altro. Un ulteriore approfondimento ci ha portato a renderci conto che lo scambio si può realizzare se, e solo se, preceduto da un bisogno che chiede di essere soddisfatto.
L’impresa (commerciale) è, pertanto, al centro di un processo che elabora i bisogni raccolti nel proprio mercato di riferimento per i quali – secondo le proprie capacità – realizza ed esprime una risposta congrua.
Alcune considerazioni:
- in questo contesto non ci interessa approfondire con quali strumenti l’impresa realizza la risposta. Le sue risorse consistono nelle proprie competenze: in alcuni casi per costruire internamente un prodotto o un servizio, in altri nel reperire ed adattare soluzioni già altrove realizzate;
- I vincoli sono determinati dalle tecnologie, dai materiali o dalla normativa piuttosto che dalla reperibilità delle soluzioni;
- nella figura la grossa freccia in basso indica che la reazione del mercato alla risposta fornisce, essa stessa, un ulteriore approfondimento della conoscenza del bisogno e, quindi, l’opportunità di migliorare continuamente la qualità del prodotto o del servizio erogato.
“«Tu fraintendi la situazione,» disse il sacerdote, «la sentenza non viene ad un tratto, è il processo che poco a poco si trasforma in sentenza.» «Ah, è così,» disse K. abbassando il capo.”
(F. Kafka, Il processo)
Il Processo è sempre al di sopra delle parti!
(Aldo Biscardi)
La parola “processo”, sembra evocare situazioni differenti a seconda del contesto in cui viene considerata: quanto meno se ne parla in diritto, in ingegneria, in fisica, in medicina, in economia. In realtà, indipendentemente dalle circostanze, con essa si rappresenta un’azione ordinata di trasformazione di alcuni elementi che ha un suo inizio ed una sua fine e dei tempi di avanzamento da rispettare.
Occorre osservare che il processo, che in Kafka inesorabilmente “poco a poco si trasforma in sentenza”, nella realtà non si tratta di un automatismo, bensì di un procedimento che, a seconda delle risultanze che si presentano lungo il passaggio, richiedono delle decisioni in merito alle scelte successive al fine di conseguire l’esito finale.
Anche l’attività commerciale obbedisce a questa regola.