“Se alla fine dell’anno sbagli a calcolare le tasse, fioccano multe salatissime!”[…]
“Si fida di sua moglie? […] Se si fida può salvare tutti i suoi 35.000 dollari!”
“Cos’hai detto?”
“I suoi 35.000 dollari può averli tutti fino all’ultimo penny.”
“Sarà meglio che ti spieghi!”
“Se vuole tenersi tutti i soldi li dia a sua moglie, il governo permette una donazione una tantum al coniuge fino a 60.000 dollari.”
“Esentasse?”
“Esentasse, non le possono toccare neanche un cent!”
[…]
“Chi mi dice che non mi vuoi incastrare?”
(Le ali della libertà di Frank Darabont)
Nell’articolo precedente (Il cambiamento del venditore) abbiamo visto che egli, quando si trova davanti ad un potenziale cliente, sta proponendogli di mutare le sue abitudini.
È verosimile che l’interlocutore interpellato in proposito sia così accomodante di fronte a tale richiesta?
Deve sussistere un più che valido motivo perché chiunque rinunci allo status quo, che conosce e che gli garantisce sicurezza, a favore di un sistema tanto nuovo quanto ignoto.
Se osserviamo ammirati un bambino che dorme sereno con dipinto, sul viso, un sorriso di appagamento ci sorprendiamo quando, dopo pochi secondi, lo sentiamo strillare. Tant’è che la prima domanda che ci facciamo è: che cosa è intervenuto da indurlo ad abbandonare il suo stato di tranquillità?
Perché noi siamo indotti a cambiare stato ci deve essere una causa che ci costringe a muovere e che ci obbliga ad abbandonare la precedente sicurezza.
Questo movente corrisponde ad un disagio che ci spinge a migliorare la nostra condizione.
Riprendendo l’esempio dell’articolo precedente, se apre un nuovo supermercato nel nostro quartiere la curiosità probabilmente ci spingerà ad andare a sbirciare, ma abbandoneremo le nostre “vecchie abitudini” solo se in esse si annida una insoddisfazione: la fila troppo lunga alle casse, l’assenza di alcune categorie di articoli o di alcune marche sugli scaffali, il prezzo più caro di alcuni prodotti, la scortesia dei commessi, la difficoltà di parcheggio, le corsie troppo strette, la carenza di pulizia, la forma di pagamento, ecc….
Un’insoddisfazione che, a seconda della sensibilità di ciascuno e dell’importanza che le conferisce, potrebbe costituire un vero e proprio disagio che, spesso, rimane latente fino al momento in cui non si intravede una soluzione migliore.
Questo è il lavoro del venditore: quando si trova davanti ad un potenziale cliente, del quale ha compreso perfettamente il bisogno che da anni trova risposta tramite una soluzione efficace, se vuole incunearsi in uno spiraglio per introdurre la sua proposta deve indagare per scoprire sotto quale aspetto si nasconde lo scontento, il disagio che è l’unico movente verso un’alternativa.
Come Andy Dufresne, il protagonista del film sopra citato, che provoca il capitano delle guardie carcerarie sul suo disagio fino al punto di ottenere – in condizioni talmente assurde da lasciare sbalorditi i detenuti presenti – la sua attenzione così da poter offrire, alla fine del colloquio, la sua collaborazione.