Cambiare tutte le abitudini
Eliminare le meno utili
E cambiare direzione
Nell’articolo precedente – Il venditore – abbiamo visto come egli debba conoscere approfonditamente i bisogni del suo mercato ed, in egual misura, le soluzioni ad essi che propone.
Prima ancora, però, il venditore deve porsi un interrogativo: “quando mi trovo davanti ad un potenziale cliente, che cosa propongo effettivamente?”
Sono di fondamentale importanza – lo ripetiamo – una accurata cognizione delle caratteristiche dei propri prodotti e la convinzione che siano la migliore risposta adeguata alle reali esigenze riscontrate, ma fino al giorno prima dell’incontro con il nostro interlocutore, questi come ha colmato la lacuna creata dal suo bisogno insoddisfatto?
È vissuto nella rassegnazione di un’esigenza inappagata fino al giorno del nostro appuntamento o, piuttosto, utilizza già una soluzione – diversa da quella che vorremmo suggerirgli – che risolve pienamente o parzialmente il suo problema?
Pur non escludendo che vi siano aspettative non corrisposte perché la loro soluzione non è stata ancora inventata, è molto più frequente che ci si trovi nella seconda situazione.
Quando il venditore, che rappresenta un’azienda produttrice di latticini che rifornisce ristoranti, visita per la prima volta un potenziale cliente è pienamente conscio che il bisogno del suo interlocutore consiste nel disporre di materie prime e prodotti della qualità corrispondente alle aspettative della sua clientela. Ed è altrettanto consapevole del fatto che, se l’attività del, fino ad allora sconosciuto, ristoratore ha prosperato fino al giorno della sua visita, ciò dimostra che costui si sta già servendo di fornitori all’altezza del suo problema.
Quando troviamo nella nostra buca delle lettere un volantino che pubblicizza l’apertura di un nuovo supermercato nel nostro quartiere lo accogliamo come la soluzione che, finalmente, corrisponde alla nostra necessità di approvvigionamento settimanale?
O, piuttosto, utilizziamo già abitualmente degli esercizi commerciali per rifornirci del necessario alla nostra vita domestica?
Il venditore che affronta il mercato consapevole dei bisogni da colmare non può trascurare che le esigenze che affronta con tutto l’entusiasmo di dimostrare di poterle risolvere non sono rimaste in attesa del suo intervento.
Il venditore si accorge così che quando si trova davanti ad un potenziale cliente, per il fatto stesso che si trova davanti a lui, sta suggerendogli di modificare le sue consuetudini, di cambiare le sue abitudini.
E, come dice Vasco Rossi, alcune sono più facili ed altre più difficili da mutare.