- “La verità è che sto un poco deluso. Sto abbacchiato. Oh, io questo mese non ho chiuso un contratto!”
- “Può capitare, dai!”
- “Il problema è che il prodotto che vendiamo nel territorio che ci danno non funziona! La domotica: la gente non capisce! […]”
- “Saper vendere è un’arte! Hai capito?”
(Buona giornata di Carlo Vanzina)
Nell’articolo precedente (Il processo di vendita) abbiamo visto come anche l’attività di vendita si può rappresentare come un processo che, come tale, ha un suo inizio ed una sua fine e dei tempi di avanzamento da rispettare che si basa sulla reciproca conoscenza tra chi ha un bisogno e chi realizza e propone la soluzione.
Quante volte abbiamo sentito ripetere l’assioma che vendere è un’arte?
Chi non mai ha udito descrivere il miglior venditore come colui capace di vendere frigoriferi agli eschimesi?
Ma qual è il compito del venditore?
Il prodotto, confezionato per rispondere al bisogno di un insieme di potenziali clienti, deve potersi confrontare con essi per verificare se è adeguato alle loro aspettative.
Questo lavoro di approfondimento delle reciproche esigenze richiede l’esperienza delle necessità, delle attese e dei desideri che ricercano la loro soddisfazione nonché la sincera conoscenza della corrispondenza ad essi realizzata dalla soluzione che si propone.
In altre parole il venditore deve conoscere dettagliatamente e saper interpretare accuratamente i bisogni del suo mercato di riferimento (il territorio del venditore di domotica) ed, altrettanto rigorosamente, essere consapevole delle proprie capacità nel costruire l’opportunità di soluzione che, custodita nella sua borsa, può offrire.
Il venditore è indispensabile per svolgere questa attività di mediazione che può essere svolta esclusivamente da una persona che mette in gioco le proprie energie per scoprire se sussistono gli elementi della reciproca soddisfazione così descritta e che, così facendo, costituisce l’anello indispensabile della catena che unisce l’azienda al mercato.
Indispensabile per il cliente perché può scovare una soluzione al suo problema, ma altrettanto necessario all’impresa perché può verificare la congruità della propria offerta.
Può anche darsi che qualche venditore sia riuscito a “piazzare” un frigorifero ad un eschimese, ma:
- con quale fatica;
- a quanti altri eschimesi riuscirebbe a riproporre con successo lo stesso prodotto?
- se, come sottintende il motto, il venditore di frigoriferi ha raggirato l’eschimese, cosa potrà tentare di rivendergli il giorno dopo?
- come potrà avvicinare gli amici ed i parenti dell’eschimese imbrogliato?
Se l’Alaska o la Groenlandia sono il suo “territorio” non sarebbe più semplice individuare ed offrire i prodotti di cui hanno veramente bisogno? Viceversa, se i frigoriferi sono il suo prodotto non sarebbe più ragionevole visitare le zone in cui l’esigenza di conservare al freddo è più sentita e meno risolta?
Altrimenti il destino è quello del venditore di domotica e del suo poco realista responsabile.
Secondo la definizione del dizionario De Agostini, che descrive arte come l’“attività umana che si compie con l’ingegno e secondo regole dettate dall’esperienza e dallo studio”, ogni mestiere svolto con il completo coinvolgimento di chi lo compie esprimendo le proprie attitudini (ingegno), la propria competenza (studio) e la propria perizia (esperienza) ha pieno diritto di essere riconosciuta come tale.
In questo senso “saper vendere è un’arte”, un attività umana necessaria per collegare e realizzare il confronto tra la domanda e l’offerta, tra il bisogno e la sua potenziale soluzione.